作者：陳杰，編輯：壯壯，頭圖來自：視覺中國(guó)

【資料圖】

一

“單日業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)全線爆表，刷新了2019年公司單日交易量最高紀(jì)錄！”

1月31日，大年初十。

朱德久對(duì)這個(gè)日子記得格外清楚，作為優(yōu)行商旅CEO，這一天，他死死盯著公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，眼看著數(shù)據(jù)曲線，直線飆升，再創(chuàng)新高。

“春節(jié)假期后復(fù)工第三天，企業(yè)員工卻爭(zhēng)先恐后出去洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶，這種歷經(jīng)長(zhǎng)期壓抑后又迅猛釋放的‘報(bào)復(fù)性出差’需求，就連我們這個(gè)老牌TMC企業(yè)都一時(shí)有些措手不及。”朱德久感嘆，差旅市場(chǎng)就像是從一個(gè)極端，走向另一個(gè)極端，太瘋狂了。

事實(shí)上，這波“報(bào)復(fù)性出差”早有預(yù)兆。

在路上商旅市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉韻雨向勁旅君解釋，從在路上商旅的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，“報(bào)復(fù)性出差”的蓄力，在春節(jié)期間就有明顯跡象。一方面，很多企業(yè)員工春節(jié)期間根本沒閑著，各種差旅預(yù)訂需求源源不斷提給TMC（商旅管理公司）；另一方面，不少企業(yè)老早就確定了春節(jié)之后的差旅計(jì)劃，要求TMC提早快速準(zhǔn)備機(jī)票、酒店、用車等資源。

春節(jié)假期一過，這波蓄力已久的“報(bào)復(fù)性出差”熱潮隨即噴涌而出，最直接的表現(xiàn)就是讓TMC的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)瞬間爆表。

“整個(gè)二月份，我們服務(wù)的大客戶差旅業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到疫情前的80%~90%?！眲㈨嵱瓯硎荆M(jìn)入三月份略有回落，預(yù)計(jì)中下旬再度回升，一季度有望追平甚至超過疫情前水平。

“自大年初十后，優(yōu)行商旅每日業(yè)務(wù)量環(huán)比都有不同程度的增幅。”

朱德久判斷，并非自己一家這樣，國(guó)內(nèi)主要TMC的業(yè)務(wù)量都增長(zhǎng)得很快，預(yù)計(jì)這輪“報(bào)復(fù)性出差”熱潮將給TMC帶來一波持續(xù)的紅利期。

二

“報(bào)復(fù)性出差”熱潮，讓差旅市場(chǎng)的需求側(cè)出現(xiàn)久違的熱鬧與繁忙的同時(shí)，也導(dǎo)致了另一個(gè)問題出現(xiàn)——供給端矛盾極具銳化，首當(dāng)其沖的就是機(jī)票和酒店價(jià)格暴漲且供應(yīng)短缺。

機(jī)票方面，有差旅人士直言，以往機(jī)票價(jià)格再怎么高，從TMC的渠道三折、五折、六折買一張價(jià)格低、時(shí)段好的經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票總是沒問題的。今年卻不同，熱門航段一票難求，好不容易找到一張票，也是全價(jià)票；全價(jià)票就算了，仔細(xì)一看，為什么全價(jià)票比之前還要貴呢？

當(dāng)下機(jī)票上漲受多個(gè)因素影響：

一是受“報(bào)復(fù)性出差”、“報(bào)復(fù)性旅游”等剛性出行需求影響，供需嚴(yán)重失衡，倒逼價(jià)格上漲；

二是各大航司為減虧提盈，不久前紛紛限制折扣機(jī)票出票量，督促機(jī)票價(jià)格回升；

三是去年11月，部分航司提升部分航線運(yùn)價(jià)，提高全價(jià)票的價(jià)格天花板。

舉例而言，原本某航司“北京—上海”的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票是1960元，調(diào)整運(yùn)價(jià)后變成2150元。在機(jī)票有折扣的時(shí)候并無大影響，供不應(yīng)求導(dǎo)致機(jī)票恢復(fù)全價(jià)出售，這多出來的近200多元，有可能觸碰一大批企業(yè)員工差旅標(biāo)準(zhǔn)紅線。

酒店方面，不久前，一篇名為《經(jīng)濟(jì)型酒店一晚500元，打工仔已經(jīng)不配在大城市過夜了》的文章引發(fā)熱烈討論，文章作者發(fā)現(xiàn)，似乎廣州每一家酒店都漲價(jià)了，其常住的一家酒店，不足10平米無窗小黑屋去年只要87元/間夜，如今395元/間夜，暴漲400%+。

不僅如此，他能查詢的每一家廣州的酒店不是已經(jīng)漲價(jià)，就是在漲價(jià)的路上。

有企業(yè)員工抱怨，原本去北京出差，500元左右就能在二環(huán)邊上找到一個(gè)各方面都不錯(cuò)的酒店；最近去北京出差，這個(gè)價(jià)格只能往三四環(huán)走，還的是專門找那種地理位置偏、軟硬件一般的酒店，才能勉強(qiáng)訂到一間房。

“我查詢了一下，日常在北京住的那幾家酒店，價(jià)格至少翻了一番，變成了自己根本住不起的樣子。”上述企業(yè)員工苦笑。

有人質(zhì)疑，TMC簽了很多協(xié)議酒店，給企業(yè)員工的都是協(xié)議價(jià)格，應(yīng)該不會(huì)貴太多，畢竟是老早就談好的低價(jià)呀？

朱德久解釋，TMC簽的協(xié)議酒店大多是談好一個(gè)折扣，例如八五折、八八折等，在酒店價(jià)格正常的時(shí)候，享受折扣的酒店間夜價(jià)格有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在酒店價(jià)格一路飆升前提下，即便是折扣價(jià)格都明顯超過了很多企業(yè)員工的差旅預(yù)算紅線。

企業(yè)員工的處境因此尤為尷尬，硬著頭皮去搶高價(jià)機(jī)票和酒店，容易觸碰差旅標(biāo)準(zhǔn)紅線；到處去找便宜機(jī)票和酒店，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)心，一趟差能要半條命，進(jìn)退兩難。

三

差旅市場(chǎng)供需矛盾所引發(fā)的沖突，最終通過企業(yè)員工，不斷傳遞給服務(wù)他們的TMC。

從某種意義上說，越是在這種關(guān)鍵時(shí)刻，越能彰顯一家TMC的綜合實(shí)力，這種巨大的壓力直接將TMC逼到“瘋狂的邊緣”。

為了解決差旅供給端不足的難題，TMC的資源挖掘、整合與利用潛力被進(jìn)一步激發(fā)，不但要在一些必須爭(zhēng)奪的資源上加大投入，還要時(shí)刻尋覓、開發(fā)和抓取新資源。

以酒店為例，劉韻雨介紹，在現(xiàn)有酒店價(jià)格暴漲且供給不足的情況下，一方面，他們會(huì)不斷尋找其他新供給，例如酒店式公寓、城市民宿等，盡可能尋找到可替代的住宿方案；另一方面，他們還會(huì)設(shè)計(jì)“用車+酒店”的多種資源整合方案。

例如，一家位置較偏的酒店+用車服務(wù)，整體價(jià)格優(yōu)化后甚至低于酒店間夜價(jià)格，同樣可以滿足客戶需求。

TMC還會(huì)在前期企業(yè)差旅規(guī)劃上提出更多建議。例如，提醒企業(yè)重視大疫三年催生的線上會(huì)議、視頻會(huì)議等新技術(shù)手段，讓非必要的差旅通過線上溝通來解決，等到熱潮回落后再回歸線下。再比如，原本2~3個(gè)員工的差旅，可以通過優(yōu)化差旅任務(wù)的方式，減少至1~2人參加；原本4~5天的差旅壓縮到1~2天，以此來減輕差旅壓力，降低差旅成本。

TMC還嘗試引導(dǎo)客戶適時(shí)調(diào)整差旅預(yù)訂周期。尤其是一些大型展會(huì)，原本提前一周左右預(yù)訂機(jī)票和酒店，現(xiàn)在需要提前1~2個(gè)月就安排起來，從而保證TMC能拿下相關(guān)資源，保障客戶屆時(shí)出行。

“大疫三年給企業(yè)差旅養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是當(dāng)天預(yù)定機(jī)票和酒店，這是最保險(xiǎn)和靠譜的選擇，畢竟疫情期間，機(jī)票價(jià)格始終不高，酒店也永遠(yuǎn)住不滿?！眲㈨嵱曛毖?，隨著疫情散去，差旅市場(chǎng)回歸正常，這一習(xí)慣勢(shì)必也要跟著調(diào)整。

四

差旅供需矛盾還在另一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域給TMC帶來無形重壓，讓它們處于“瘋狂的邊緣”——資金儲(chǔ)備。

暴漲的差旅需求×暴漲的差旅價(jià)格=暴漲的資金需求。

TMC的一大特征就是“墊資”。

簡(jiǎn)單來說，就是TMC會(huì)先行墊付企業(yè)員工差旅費(fèi)用，然后再按照約定期限，跟企業(yè)統(tǒng)一結(jié)算。這導(dǎo)致一個(gè)問題，TMC業(yè)務(wù)量越大，所需要的資金就越多。

“這恰恰是TMC最脆弱的一環(huán)?！?/strong>朱德久解釋，TMC資金儲(chǔ)備一直是行業(yè)難題。疫情期間，TMC業(yè)務(wù)量大減，為確保企業(yè)存活，大量消耗了原本不富裕的自有資金，再加上盡可能減少引入外部資金以降低成本，使得銀行授信、第三方金融解決方案等融資渠道一度暫停。

“慶幸的是，我們?cè)缭谝咔橹熬驮谫Y金方面做了提前布局，不管是自有資金，還是外部資金，都準(zhǔn)備相對(duì)充足，面臨此番‘報(bào)復(fù)性出差’帶來的資金壓力相對(duì)從容，否則也要手忙腳亂了?！敝斓戮酶袊@。

然而，并非所有TMC都和優(yōu)行商旅一樣幸運(yùn)。

“春節(jié)之后，來找我們尋求資金解決方案的TMC越來越多，越來越急迫?！?/p>

螢動(dòng)商旅事業(yè)部總經(jīng)理紀(jì)博文對(duì)此感觸頗深，他所在的螢動(dòng)商旅一大核心業(yè)務(wù)是給TMC提供資金解決方案，整個(gè)二月份他接待了多波TMC負(fù)責(zé)人，并陸續(xù)達(dá)成一些合作，整體資金使用規(guī)模已經(jīng)和2019年行業(yè)對(duì)資金需求最旺盛的時(shí)候基本持平。

他同時(shí)透露，一個(gè)好消息就是，差旅市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，吸引了更多資金方進(jìn)入，他們?cè)敢饨o缺錢的TMC們提供更多資金支持，前提就是TMC必須要有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。

TMC也在努力通過合適的方式，盡可能減少自己墊資的規(guī)模。

“我們會(huì)向合適的客戶建議，鼓勵(lì)它們通過資金預(yù)存或者現(xiàn)結(jié)的方式，提前為企業(yè)員工差旅留存資金?！眲㈨嵱杲忉專行┢髽I(yè)預(yù)存或者現(xiàn)結(jié)更符合自身利益的話，TMC會(huì)給出相關(guān)的建議，這樣皆大歡喜。

紀(jì)博文強(qiáng)調(diào)，從差旅市場(chǎng)復(fù)蘇進(jìn)程來看，今年必將呈現(xiàn)一路向上態(tài)勢(shì)，TMC要在資金儲(chǔ)備上早做準(zhǔn)備，否則市場(chǎng)活了、業(yè)務(wù)有了，最后卻倒在資金不足上，TMC就白白錯(cuò)過這波市場(chǎng)紅利了。

五

資源和資金，尚屬于技術(shù)性問題，今年真正逼瘋TMC的，是來自企業(yè)客戶更“嚴(yán)苛”的要求。

假設(shè)一家企業(yè)客戶，疫情前，每年的差旅需求是1，要求相對(duì)寬松，差旅預(yù)算1億元；疫情后，每年的差旅需求是1+N，要求卻日趨嚴(yán)格，差旅預(yù)算1000萬元。

這樣的客戶TMC到底接不接？

差旅需求暴漲N倍，但差旅預(yù)算暴跌90%，這雖然是一個(gè)極端案例，但也差旅市場(chǎng)企業(yè)客戶最真實(shí)現(xiàn)狀的側(cè)寫。

朱德久強(qiáng)調(diào)，大疫三年，企業(yè)學(xué)會(huì)了精打細(xì)算，原本粗放的差旅預(yù)算，往往是第一個(gè)被砍的對(duì)象。疫情之后，很多企業(yè)對(duì)差旅預(yù)算的增加趨于謹(jǐn)慎，對(duì)TMC的要求卻大幅提高。面對(duì)這樣的客戶，TMC只能繼續(xù)服務(wù)，還要倒逼自己提升綜合能力，從精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)中，賺取屬于自己的利潤(rùn)，這就是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。

“不過差旅市場(chǎng)也有好的變化。”

朱德久解釋，疫情使得更多企業(yè)對(duì)于差旅數(shù)字化意識(shí)大幅提升，對(duì)于TMC能夠給企業(yè)到底帶來什么，有了更深層次的認(rèn)知，這使得TMC市場(chǎng)潛力被進(jìn)一步激發(fā)，無論大企業(yè)集團(tuán)，還是中小企業(yè)，都更愿意和TMC合作。

劉韻雨表示，疫情之后，企業(yè)客戶對(duì)于TMC的系統(tǒng)能力和資源能力的要求更高了，它們對(duì)于差旅服務(wù)的要求更加明確和細(xì)化，這促使TMC要提升綜合實(shí)力，才能更加從容應(yīng)對(duì)企業(yè)客戶日趨復(fù)雜的需求。

還有一個(gè)不易察覺的小細(xì)節(jié)，老牌TMC同業(yè)內(nèi)卷開始出現(xiàn)弱化的趨勢(shì)。

一直以來，TMC都是內(nèi)卷極為嚴(yán)重的行業(yè)。疫情之前，TMC之間頻繁爆發(fā)低價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)，TMC和費(fèi)控企業(yè)也短兵相接，纏斗不止，引發(fā)行業(yè)腥風(fēng)血雨；疫情期間，為養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)確保企業(yè)不死，TMC之間瘋狂爭(zhēng)奪有限資源和客戶，業(yè)內(nèi)一片哀嚎。

好在疫情已經(jīng)過去，愈發(fā)成熟的老牌TMC之間似乎達(dá)成一種默契，競(jìng)爭(zhēng)是必要的，至少現(xiàn)階段，踏踏實(shí)實(shí)賺錢回血，才是王道。

否則，TMC真要被徹底逼“瘋”了。

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