文｜周路平?

編｜游勇

(相關(guān)資料圖)

在疫情期間高速發(fā)展的云會(huì)議廠商現(xiàn)在面臨著新的難題：一方面，大家回歸線下上課和辦公，網(wǎng)課和線上會(huì)議的需求在迅速減少；另一方面，用戶習(xí)慣了免費(fèi)的服務(wù)，收費(fèi)遇到了質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

從今年開始，騰訊會(huì)議、釘釘?shù)汝懤m(xù)恢復(fù)到疫情前的策略——免費(fèi)的基礎(chǔ)版限制了人數(shù)和時(shí)長(zhǎng)，有更多會(huì)議需求或者增值服務(wù)的需求的企業(yè)或個(gè)人需要付費(fèi)。騰訊會(huì)議同時(shí)面向個(gè)人和企業(yè)，個(gè)人最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每人每月30元，企業(yè)最低4788元/年；而釘釘目前只有面向企業(yè)版的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（不限于會(huì)議功能），每年最低9800元。

然而，雖然只是恢復(fù)到以前的做法，卻遭受了很多“割韭菜”的質(zhì)疑，處在收費(fèi)十字路口的云會(huì)議廠商們將何去何從？

01

云會(huì)議廠商的難處

疫情三年給視頻會(huì)議廠商帶來了用戶的爆發(fā)式增長(zhǎng)，釘釘?shù)挠脩魯?shù)已超過6億，騰訊會(huì)議也超過了3億用戶。但硬幣的另一面，這也給騰訊會(huì)議和釘釘們帶來了沉重的成本負(fù)擔(dān)。

此前《財(cái)經(jīng)》雜志報(bào)道稱，釘釘單月在技術(shù)資源上的成本高達(dá)2.5億元，其中包括帶寬和基礎(chǔ)設(shè)施的投入。騰訊會(huì)議的投入也在這個(gè)數(shù)量級(jí)，“而這個(gè)成本大部分都是運(yùn)營(yíng)商收走了”。

相比于存儲(chǔ)和服務(wù)器資源的消耗，視頻會(huì)議對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬的消耗才是其中的大頭，而這些資源都掌握在運(yùn)營(yíng)商手里。其實(shí)，視頻會(huì)議廠商已經(jīng)在限制免費(fèi)用戶對(duì)高帶寬的使用，比如1080P的高清視頻只提供給付費(fèi)用戶。

與巨額的支出相比，云會(huì)議廠商的收入?yún)s少得有些可憐。一位知情人士分析，國(guó)內(nèi)某家云會(huì)議廠商一年的收入為4億多一點(diǎn)，純SaaS部分占60%多，不到3個(gè)億，“你要想靠這個(gè)去cover成本，肯定不夠的”。

“收費(fèi)之后，免費(fèi)用戶會(huì)流失一部分，對(duì)帶寬和基礎(chǔ)資源的消耗會(huì)減少。然后還會(huì)有一些收入的轉(zhuǎn)化?！盜DC助理研究總監(jiān)崔凱說，騰訊會(huì)議一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，應(yīng)該問題不大。海外視頻會(huì)議巨頭Zoom去年實(shí)現(xiàn)了幾百億人民幣的收入。

另外，互聯(lián)網(wǎng)大廠也普遍面臨著降本增效的壓力，無論是阿里云，還是騰訊云，都從之前的野蠻擴(kuò)張、大水漫灌到現(xiàn)在要求利潤(rùn)，要求健康可持續(xù)增長(zhǎng)。

免費(fèi)對(duì)SaaS產(chǎn)品而言也不是健康的商業(yè)模式。崔凱認(rèn)為，如果SaaS服務(wù)免費(fèi)，那很有可能會(huì)從其他地方去獲得收入，比如通過用戶的個(gè)人信息和行為數(shù)據(jù)去變現(xiàn)，“清清楚楚地收費(fèi)，更能保障服務(wù)，大家用起來心里也更有底，對(duì)整個(gè)商業(yè)模式來講也是好事?！?/p>

企業(yè)服務(wù)級(jí)的SaaS變現(xiàn)模式其實(shí)非常有限，不太可能像大多數(shù)C端軟件一樣，靠流量和廣告變現(xiàn)。Zoom曾在廣告模式上進(jìn)行過嘗試，這家企業(yè)每年用于免費(fèi)用戶的維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)超1億美元，所以在2021年Zoom打算在一些國(guó)家提供免費(fèi)版廣告，以此來支撐免費(fèi)版的成本開支。但Zoom的創(chuàng)始人袁征并不支持廣告形式，他認(rèn)為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。

事實(shí)上，個(gè)人用戶一直不是云會(huì)議企業(yè)的核心付費(fèi)群體，很多還是通過企業(yè)訂閱，然后給員工使用。不過，C端用戶會(huì)反向推動(dòng)了企業(yè)付費(fèi)。Zoom在早期的市場(chǎng)策略是定位為ToC，靠出色的口碑去影響B(tài)端的訂購(gòu)決策。在發(fā)展到一定階段后，Zoom主動(dòng)把市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)移到B端，積極拓展大型客戶。

騰訊會(huì)議商業(yè)化中心總經(jīng)理錢敏也曾表示，”很多企業(yè)購(gòu)買騰訊會(huì)議企業(yè)版的原因是，公司員工習(xí)慣了用騰訊會(huì)議的免費(fèi)版，相當(dāng)于C端體驗(yàn)加速了B端的采購(gòu)行為。"

一位業(yè)內(nèi)人士分析，云會(huì)議廠商調(diào)整免費(fèi)策略，其實(shí)并不是針對(duì)個(gè)人用戶，因?yàn)闀?huì)議本身是一個(gè)非常ToB的場(chǎng)景，個(gè)人的溝通需求有很多方式可以解決，它更多是希望中小企業(yè)客戶能為服務(wù)付費(fèi)，而不是繼續(xù)薅平臺(tái)的羊毛。

崔凱透露，騰訊會(huì)議們免費(fèi)之前，國(guó)內(nèi)云會(huì)議市場(chǎng)一年大概幾億人民幣的規(guī)模。但騰訊會(huì)議免費(fèi)以后，對(duì)傳統(tǒng)視頻會(huì)議服務(wù)商影響明顯，“對(duì)價(jià)格敏感的SMB（中小企業(yè)客戶）市場(chǎng)基本都會(huì)轉(zhuǎn)換到免費(fèi)的產(chǎn)品上”。

這一點(diǎn)也得到了好視通CEO王化福的驗(yàn)證。“SMB市場(chǎng)在騰訊、釘釘免費(fèi)之后，這些客戶都轉(zhuǎn)移到他們那兒去了?！蓖趸８嬖V數(shù)智前線，好視通不得不向黨政央國(guó)企等大客戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。疫情之前，中小企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的收入能占其總收入的80%，大型客戶占20%。但是疫情期間，由于騰訊會(huì)議、釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略，使得這個(gè)收入比例正好相反。

“回歸到商業(yè)模式本身吧，中國(guó)的SaaS模式其實(shí)是不成熟的，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)都活得不好?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

Zoom創(chuàng)始人袁征曾說，Zoom從一開始就不是為個(gè)人通信設(shè)計(jì)的，而是用于團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議與協(xié)同?！拔蚁Ｍ冢ㄒ咔椋┲罂梢曰貧w商業(yè)客戶群，但如果我們能吸取教訓(xùn)，變得更好更強(qiáng)，這一切也許是值得的，只是過程真的太痛苦了?！?/p>

其實(shí)，云會(huì)議在疫情前一直是對(duì)外收費(fèi)。疫情期間，海量的用戶涌入線上，互聯(lián)網(wǎng)大廠開始了免費(fèi)模式?！艾F(xiàn)在疫情基本算是結(jié)束了，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)（收費(fèi)）是可以理解的?！贝迍P說。

騰訊會(huì)議在2019年底剛推出時(shí)免費(fèi)版支持單場(chǎng)會(huì)議25人45分鐘。疫情時(shí)期，騰訊會(huì)議對(duì)免費(fèi)版本放開到了300人，時(shí)長(zhǎng)也不限制，“300人不限時(shí)也意味著過去三年無論是成本、資源和人力投入都是巨大的?！币晃唤咏v訊會(huì)議的人士說，“現(xiàn)在相當(dāng)于是恢復(fù)到了原本的正常商業(yè)邏輯?！?/p>

據(jù)數(shù)智前線獲悉，從2023年4月4日起，騰訊會(huì)議免費(fèi)版用戶發(fā)起的單場(chǎng)會(huì)議規(guī)模將從原本最高25人調(diào)整為最高100人；而免費(fèi)版用戶發(fā)起（3-100人）單場(chǎng)會(huì)議的可用時(shí)長(zhǎng)，也即將從疫情前45分鐘逐步調(diào)整為60分鐘，在此之前仍享受不限時(shí)會(huì)議服務(wù)。

從這些信息來看，騰訊會(huì)議的免費(fèi)版用戶能享受到比疫情前更多的服務(wù)，需要增值服務(wù)的用戶則可以選擇會(huì)員、商業(yè)版和企業(yè)版多種付費(fèi)模式。

02

國(guó)內(nèi)SaaS收費(fèi)為何這么難？

“投資機(jī)構(gòu)也投了快十年吧，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)SaaS純收入過億的公司屈指可數(shù)。所以大家現(xiàn)在都是往海外走，也挺無奈的?！币晃辉缙趧?chuàng)投機(jī)構(gòu)投資人對(duì)數(shù)智前線說，他現(xiàn)在的精力大部分是在人工智能和機(jī)器人賽道。

云會(huì)議軟件受爭(zhēng)議的背后，折射出SaaS行業(yè)的生存現(xiàn)狀：中小企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感，能用免費(fèi)的就不會(huì)用付費(fèi)的；而大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，雖然這些客戶有付費(fèi)能力和意愿，但很多要求定制化和私有化部署，需求非常碎片化和個(gè)性化，需要耗費(fèi)大量的人力，失去了SaaS的邊際效應(yīng)。

“我在中國(guó)的軟件行業(yè)，看到的是很高的工作強(qiáng)度，很低的創(chuàng)業(yè)成功率，高度同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及整個(gè)行業(yè)對(duì)于前景的迷茫。”SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者范向偉曾坦言。

免費(fèi)確實(shí)給云會(huì)議廠商帶來了不少的好處，一方面，軟件裝機(jī)率在不斷上升，而且都是通過口碑傳播，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，效率非常高，“當(dāng)你加入別的會(huì)議的時(shí)候，你會(huì)覺得很方便，不需要再裝一個(gè)軟件”。另一方面，疫情培養(yǎng)了用戶使用視頻會(huì)議的習(xí)慣。

一位投資者分析，騰訊要做ToB，要把騰訊云的品牌打出來，騰訊會(huì)議是一個(gè)敲門磚，這都是騰訊進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)和大型客戶的一個(gè)重要產(chǎn)品。

“但騰訊一開始的免費(fèi)策略讓用戶養(yǎng)成了不好的習(xí)慣，就覺得這個(gè)東西就是應(yīng)該免費(fèi)的。一旦用戶形成了這種白嫖的習(xí)慣，你要再扭轉(zhuǎn)過來就很難。”上述投資人對(duì)數(shù)智前線說。前期的免費(fèi)作為一種獲客成本，最后還是需要很大的用戶量來平攤。

但培養(yǎng)B端付費(fèi)習(xí)慣是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，2022年9月，釘釘總裁葉軍提到，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。

作為國(guó)產(chǎn)辦公軟件的活化石，金山軟件的處境就很好地展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)軟件的困境。金山軟件在軟盤時(shí)代時(shí)，曾面臨著兩大生存困境：一個(gè)是來自微軟的競(jìng)爭(zhēng)壓力，另一個(gè)就是猖獗的盜版使得正版軟件很難賣出去。所以金山從2011年開始在辦公軟件里面植入了廣告，以維持生存。據(jù)金山辦公CEO章慶元透露，廣告收入最高的時(shí)占金山公司全年收入的50%，但金山卻不得不為此背負(fù)著“流氓軟件”的罵名。而金山也決定在今年底徹底關(guān)閉廣告。

“很多人可能寧愿給視頻網(wǎng)站一年花一兩百，也不一定愿意為WPS一年花一兩百?！鄙鲜鐾顿Y人說。反觀Adobe在海外一直有著穩(wěn)定的付費(fèi)會(huì)員收入，2022年其訂閱業(yè)務(wù)營(yíng)收超過了160億美元。而國(guó)內(nèi)ARR（年度經(jīng)常性收入）超過1億美元的純SaaS企業(yè)都屈指可數(shù)，重硬輕軟的商業(yè)文化一直存在。

“我在行業(yè)20多年，還沒有免費(fèi)能把ToB市場(chǎng)做好的案例?！蓖趸Ｕf，“你想這幾年的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)沒有哪家活得特別好”。

不過，崔凱也觀察到，這兩年大家為軟件服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)明顯在增強(qiáng)，關(guān)鍵是產(chǎn)品本身能否為客戶帶來價(jià)值。根據(jù)IDC的調(diào)研顯示，過去一年，企業(yè)平均采用了4.4個(gè)付費(fèi)視頻會(huì)議功能的軟件，其中小型企業(yè)（200-999人規(guī)模）還略高，平均下來能采購(gòu)4.55個(gè)。而且，移動(dòng)支付的普及也讓SaaS訂閱付費(fèi)變得更加便捷，推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展。

03

云會(huì)議將何去何從？

疫情逐漸淡去，而學(xué)生上網(wǎng)課的需求如潮水般退去，老師們也不用在半夜起來搶占云會(huì)議室，“有一些臨時(shí)性或者應(yīng)急性的會(huì)議需求可能就會(huì)消失了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線。

根據(jù)IDC發(fā)布研究報(bào)告，2022上半年，中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4.3億美元，較2021年同期下降2.0%。而Zoom的營(yíng)收增速在2022年也大幅放緩。

但常態(tài)化的開會(huì)需求并沒有消失。會(huì)議市場(chǎng)分為兩大類：一個(gè)是硬件視頻會(huì)議，一個(gè)是云會(huì)議。崔凱認(rèn)為，云會(huì)議的增長(zhǎng)對(duì)傳統(tǒng)的硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)沖擊不大，甚至云會(huì)議也帶動(dòng)了硬件視頻會(huì)議終端的銷售。背后的原因是，國(guó)內(nèi)尤其是政企會(huì)議很多是宣傳性，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)坐在上面，通過分屏的方式能看到各個(gè)分會(huì)場(chǎng)。所以，盡管硬件的市場(chǎng)規(guī)模在國(guó)內(nèi)不是很大，大概五六十億的規(guī)模，但過去幾年一直都是增長(zhǎng)。

“疫情帶動(dòng)這種云會(huì)議，而免費(fèi)的策略又培養(yǎng)了很多人使用線上會(huì)議的習(xí)慣?！币晃或v訊會(huì)議的人士說，盡管疫情結(jié)束后，各家的數(shù)據(jù)都有回落，尤其是上網(wǎng)課的群體大幅減少，但對(duì)云會(huì)議的市場(chǎng)培育是功不可沒的，“疫情后，中小企業(yè)普遍意識(shí)到這種線上系統(tǒng)不能少。”

崔凱透露，海外在云會(huì)議上，也會(huì)有一些類似小程序的互動(dòng)插件，增加互動(dòng)，做各種各樣的協(xié)同?！皶?huì)議會(huì)慢慢的往線上互動(dòng)為核心的場(chǎng)景轉(zhuǎn)型，包括一些會(huì)議直播、線上的展會(huì)和企業(yè)的年會(huì)等。

“遠(yuǎn)程上課和遠(yuǎn)程教研的場(chǎng)景依然非常旺盛，每年信息化的預(yù)算投入都非常大，并沒有受到疫情影響?！蓖趸Ｕf，學(xué)校雖然都回歸線下授課，但政府一直在推進(jìn)義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡化發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化，“今年我們就明顯的已經(jīng)感覺到這個(gè)這塊的需求是在正在倍速增長(zhǎng)?！?/p>

但在王化?？磥?，相比于釘釘、騰訊會(huì)議這些通用型的云會(huì)議平臺(tái)，好視通在服務(wù)大型客戶上會(huì)有優(yōu)勢(shì)，政府、教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的邏輯首先要考慮安全性再考慮性價(jià)比，所以很多客戶要求私有化部署，缺點(diǎn)是流程長(zhǎng)、交付重，很多大廠做不了?！霸?端”的軟硬一體方案更容易被接受。

不過，騰訊會(huì)議、釘釘和飛書也在通過生態(tài)的力量，與線下場(chǎng)景打通，對(duì)外輸出他們更加有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的音視頻能力。在此之前，騰訊會(huì)議和釘釘先后發(fā)布了專為線下會(huì)議空間打造的云視頻會(huì)議軟硬件一體解決方案Rooms，通過開放API、SDK的方式，進(jìn)入企業(yè)的會(huì)議系統(tǒng)里，可以搭建出豐富的會(huì)議場(chǎng)景，滿足內(nèi)外部的溝通協(xié)作需求。

而三家的思路并不完全一致，騰訊會(huì)議堅(jiān)決不做硬件，以開放認(rèn)證和音視頻技術(shù)的方式，用生態(tài)的方式去做。數(shù)據(jù)顯示，騰訊會(huì)議的硬件伙伴已經(jīng)超過100家。而釘釘和飛書都曾嘗試過自己做會(huì)議硬件。但崔凱認(rèn)為，作為一個(gè)平臺(tái)，往上做硬件還是有一些挑戰(zhàn)，后續(xù)或許會(huì)放棄做硬件的思路，“現(xiàn)在大家什么錢能掙什么錢不能掙，其實(shí)也在糾結(jié)”。

如今，騰訊會(huì)議、釘釘不約而同地回歸到正常的商業(yè)邏輯，云會(huì)議的競(jìng)爭(zhēng)并沒有因?yàn)橐咔榈ザ鴾p緩。隨著過去三年對(duì)用戶習(xí)慣的全面培育，會(huì)議的需求依然旺盛，未來對(duì)付費(fèi)用戶的爭(zhēng)奪和會(huì)議生態(tài)的構(gòu)建將是各方競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

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