在經(jīng)濟全球化愈加緊密的今天，中國企業(yè)出海成為勢不可擋的時代風潮。

總有各行各業(yè)的領航者與弄潮兒，敏銳捕捉商業(yè)契機、精準預估前景趨勢、沉淀總結(jié)有效打法，引領中國品牌與世界經(jīng)濟脈絡同頻共振。

針對這些出海探路人，霞光社推出「霞光Figure」系列策劃，聚焦他們的出海經(jīng)歷和行業(yè)經(jīng)驗，分享他們的趨勢洞察與機遇前瞻。

(資料圖)

本期是該系列的第四篇，霞光社對話可以科技CEO楊健勃，他分享了自己在新科技出海領域的經(jīng)驗與觀點。

作者 | 郭照川

編輯 | 宋函

楊健勃的微信頭像是一副黑白簡筆畫的男性全身像：略短的頭發(fā)，搭在鼻梁上的方眼睛，凸顯出工科男特質(zhì)的格子襯衫。

這幅頭像，極似他本人形象的真實速寫。

他的大腦在快速地思索，很明顯，能在科技創(chuàng)新出海賽道破圈的楊健勃，是一個理性思路主導者。

“出海遇到的困難有這么幾種：一種是根本不行，知道根本不行就別做了，也就沒有什么困難了；還有一種它能行，但沒做好，你就趕緊迭代；最后一種就是做好了?！睏罱〔f。

看似非常復雜和難以解釋的問題，在楊健勃這里，全部變成了一張極簡的診斷工具式流程圖。同樣，當需要做一項決策判斷時，他往往會列出幾乎所有的方式選擇，再一一嘗試和排除，最終以一種非?？茖W的方式得出正確答案。

這種流程圖式的思維方式，最大的優(yōu)點就是“不糾結(jié)”。一切計劃和判斷，都能向著有序的方向進行。

早在北京航空航天大學讀書時，楊健勃就靠著最初版本的“可變形細胞機器人”，拿到了北航馮如杯的一等獎，代表學校參展當年的北京科技產(chǎn)業(yè)博覽會。領獎后他發(fā)言時還很羞澀，但一談起他的模塊化機器人來，雙眼就充滿了興奮的神采。

楊健勃在2014年注冊了“北京可以科技”，那年他23歲。

在學校的實驗室里，他和同學只用了15個小時就“捏”出了一款全新的機器人，這種追求極限的機器人迭代讓他著迷。大學還沒畢業(yè)，他的第一款成品機器人“Cell Robot”就上市了，推出后立馬拿到了BBC評選的“Best of CES（全球電子商品展最佳機器人）”大獎，隨后又拿到了哥本哈根創(chuàng)業(yè)商業(yè)大賽冠軍。

2017年，楊健勃被評選為福布斯中國30U30（30 under 30 China）和福布斯亞洲30U30（30 under 30 Asia）。此后，他還靠著“把核心技術(shù)牢牢掌握在自己手里”的全球首款教育模塊化機器人研發(fā)生產(chǎn)登上了新聞聯(lián)播。

可以科技CEO楊健勃

可以科技的最新一代家用消費機器人Loona推出后，楊健勃先在海外知名眾籌平臺“Kickstarter”開啟了新一輪眾籌。

之前上線的另一款機器人可立寶（ClicBot），曾經(jīng)收獲了100萬美金上下的眾籌額。而這款新上線的機器人Loona，原定的海外眾籌預期金額是300萬美元。

這個目標十分有挑戰(zhàn)性，“當然有賭的成分，但也有數(shù)據(jù)作為判斷依據(jù)?！睏罱〔f，他對自己公司的新產(chǎn)品很有信心。“其實本身對項目就有一定認知，從之前的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也能推敲一些?！?/p>

最終Loona眾籌總額超過了300萬美元，成為Kickstarter消費機器人眾籌榜單第一。

除了在海外眾籌平臺的絕好成績，可以科技運營的Tiktok賬號，也聚集了上百萬國外粉絲。

在一條短視頻中，一只靈活的陪伴型機器小狗，在點燃的打火機前一愣，隨后連忙退后閃避，并舉起左臂表示拒絕。像真正的小狗那樣，為它扇風取涼之后，視頻中的機器小狗才點頭表示認可。

在Tiktok上，這樣一條短視頻已達到了860萬（8.6M）的播放量——這就是Loona在海外的受歡迎程度。

作為機器小狗Loona的中國研發(fā)、設計方，楊健勃告訴霞光社，“賬號代運營做不了，都是我們自己搞，而且大部分視頻都是在國內(nèi)（北京）拍的，在海外播放量也并不受影響?！?/p>

事實上，可以科技的總部位于北京海淀區(qū)，其全球首家門店在北京CBD國貿(mào)商場已經(jīng)開業(yè)，在SKP、燕莎等商場也鋪開線下店。但其旗下CellRobot、ClicBot、Loona等智能機器人，主要銷售市場基本都在海外。

因此，海外獨立站、TikTok等海外社交媒體的運營，在出海中就顯得至關(guān)重要。

霞光社圍繞“新科技出海北美”這一話題與可以科技CEO楊健勃進行了一次對話。他就如何在海外打造新產(chǎn)品的社媒營銷打法、新科技產(chǎn)品出海的海外眾籌與市場，以及國產(chǎn)機器人如何走向世界等問題，都表達了自己的看法與觀點。

在北京國貿(mào)商場的線下賣場

01.關(guān)于出海市場

霞光社：你們做機器人出海，為什么選擇了北美作為上線的主要市場？海外用戶購買機器人后的主要應用場景有哪些？

楊健勃：我們是一家消費機器人公司，從2014年就開始研發(fā)機器人技術(shù)了。

目前主打的兩款產(chǎn)品：可立寶和Loona?？闪殻–licBot）是從2018年開始研發(fā)，在2020年初推出。

Loona就像一只寵物小狗，現(xiàn)在只能用英文來發(fā)出指令。同時它也可以當做一個監(jiān)控來使用，遠程查看家里的情況。作為家庭遠程監(jiān)控，你打開APP，可以通過Loona的攝像頭，巡視查看家里貓狗在干什么，孩子在做什么。

可立寶主腦可以控制球體進行旋轉(zhuǎn)，用觸點控制動作，通過主腦來給所有模塊供電。它目前的編程動作，有些是官方的構(gòu)型，也有一些是玩家的創(chuàng)意。如果有興趣也可以去創(chuàng)建一個全新的構(gòu)型，做一個新的編程，想讓它怎么動就怎么編，自由度很高。

我們在海外的主要消費群體，是機器人科技發(fā)燒友和青少年群體。

這兩款機器人國內(nèi)也有銷售，京東、天貓都有在賣，我們國貿(mào)商城還有線下店。但我們現(xiàn)在的消費者主要還是北美市場。另外，我們的產(chǎn)品在德國、英國市場也賣得不錯，排在北美之后。

機器狗Loona在海外的應用場景

02.關(guān)于海外眾籌

霞光社：為什么會考慮在kickstarter上開啟眾籌，最終收效如何？國內(nèi)的哪些項目，適合落地國外這種眾籌平臺來邁出出海第一步？

楊健勃： kickstarter是一個眾籌平臺，可以說是現(xiàn)在全球最大的眾籌平臺，相對比較成熟。 其他知名的眾籌平臺還有 Indiegogo等。 日本的眾籌平臺也比較成熟，例如Makuake就是日本最知名的眾籌平臺之一。

平臺上的活躍用戶，大部分都是科技愛好者，都是喜歡嘗鮮且愿意等待的人群。

我們也可以簡單把它理解為預售：當產(chǎn)品還處于一個概念期或研發(fā)期，但是已經(jīng)開始面向公眾去介紹和募資了。公眾如果感興趣，可以提前預定這款產(chǎn)品，再用這筆錢把產(chǎn)品推向量產(chǎn)，最終交付給大家。

創(chuàng)新型的科技產(chǎn)品，本身就很適合眾籌平臺。眾籌是一個特別好的機會，相當于一次市場測試，看看你的產(chǎn)品大家到底喜不喜歡，大家到底買不買賬。

眾籌上面其實有各種各樣千奇百怪的東西。根據(jù)kickstarter前100名的融資記錄，大部分銷量較高的其實都是成熟品類。比較常見的適合海外眾籌的產(chǎn)品，早期歷史上包括3D打印機等等。

當下在海外眾籌平臺比較火的，一類是除草除雪類的機器人，一類是移動電源。

而我們的產(chǎn)品屬于出海賽道的新品類，從第一次可立寶眾籌上線，眾籌了接近100萬美金，到第二次Loona達成了300萬美元的目標。

從整個機器人品類來看，Loona現(xiàn)在是全平臺歷史排名第三名，前兩名都是除草機器人，屬于實用型機器人，跟我們的用戶畫像人群也不一樣。在這個維度上，我們的新產(chǎn)品創(chuàng)造了眾籌的一個歷史，是“爆款中的爆款”。

03.關(guān)于海外獨立站運營

霞光社：你們的海外獨立站有過多次改版，是如何調(diào)整的？你認為適合做獨立站的出海品類有哪些？

楊健勃： 出海品牌都知道，廣義的海外流量主要來源于幾個路徑：一個是Paid Ads，就是付費廣告。另外一個是流量視頻內(nèi)容驅(qū)動，包括YouTube、Tiktok等，另外還有線上線下引流等等 。事實上海外推廣就這么幾個模式，你一一列舉出來，不合適的就劃掉它，合適的就采用。

我們一開始也做過亞馬遜。但亞馬遜的流量更適合“人找貨”的模型，而我們的產(chǎn)品顯然不符合這個模型，也很難出效果，于是我們選擇了重點做獨立站和線下。

再加上前幾年疫情做不了線下，幾乎就只有獨立站這一條路了。

獨立站的核心，是考驗客戶的粘性和忠誠度（Loyalty）。

迭代的核心，是研究你的用戶，站在用戶的角度去把你產(chǎn)品的功能清單講清楚。

我們的獨立站其實改了很多版，我們獲得的經(jīng)驗就是拿用戶數(shù)據(jù)說話。對于獨立站的第一版設計，往往是根據(jù)以往所認為的對用戶的了解和對產(chǎn)品的理解去設計獨立站。但隨著運營，會了解到一些新的數(shù)據(jù)情況。例如用戶會在某個頁面停留多久，一個視頻播放了多久等等，從中找到問題。

但并不是所有公司都適合做獨立站，獨立站更適合“極高客單價”的消費品模型。

有些產(chǎn)品客單價很貴，需要更多的用戶解答服務來產(chǎn)生產(chǎn)品的價值，還有一些東西要成社群裂變。

比如你手里有海量的、很豐富的內(nèi)容，但這些內(nèi)容怎么傳達給用戶呢？事實上，亞馬遜上是無法承載“重服務”的——亞馬遜對話窗承載不了。而亞馬遜除了知道有人買了一套貨要寄到這個地方，什么都不知道。

在獨立站你是可以運營用戶的，你的站點不僅是展示產(chǎn)品和售賣產(chǎn)品，更多是提供服務。獨立站用戶會填他個人信息，填寫他的郵箱或地址。

但如果自家產(chǎn)品本身就是成熟品類，加之產(chǎn)品又撐不起來整個產(chǎn)品矩陣和用戶粘性，獨立站的獲客成本就會很高。

一條8.6M的海外短視頻播放量

04.關(guān)于TikTok短視頻運營

霞光社：你們的TikTok社交平臺界面，為什么要選擇自營而不是代運營商呢，為什么能在“一片紅?！敝凶銎饋砟兀?/strong>

楊健勃： 在TikTok，視頻流量和傳播性是它唯一的指標，早期你不用管它轉(zhuǎn)化與否，只要能帶來足夠多的用戶觸達就夠了。

短視頻是內(nèi)容為王，內(nèi)容一定要有意思。而在各個平臺，適合不同品牌的內(nèi)容并不相同。

首先要深度挖掘產(chǎn)品特點，復盤研究視頻。我們研究發(fā)現(xiàn)，用Loona展示跟人之間互動的視頻更容易被點贊，受到關(guān)注。單純只拍一個機器人的視頻，表現(xiàn)不一定好。這樣我們就能分析規(guī)律去設計更多有趣的內(nèi)容。

而研究一類產(chǎn)品需要時間，需要成本。市面上大多數(shù)代運營公司，都只是做表面上的內(nèi)容。代運營小哥，他不會花費一兩個月時間，先把你產(chǎn)品研究透再去做推廣 ——代運公司或許知道怎么推廣衣服，但是大多數(shù)代運公司不知道機器人怎么玩。

而我們Loona這款產(chǎn)品具備了陪伴屬性，它有生命感，有長得炯炯有神的眼睛，配合它的表情交互。他可以陪你玩，交互、握手、跟你玩游戲—— 你可以拿個斗牛布，它會沖過來。

你摸它會有什么樣的反饋，機器人檢測到障礙物會躲開等等，全都可以編輯。這就為我們的短視頻平臺提供了大量的內(nèi)容。

從成本側(cè)來看，投入成本相對很小，相比TikTok其他的投放成本幾乎可以忽略不計。

1.1M粉絲量&6.6M贊

05.出海啟示與感悟

霞光社：你們做對了哪些事情，讓你們活下來，而且活得好？對其他新科技出海企業(yè)有哪些借鑒意義？

楊健勃：我認為市面上大部分的出海產(chǎn)品都是成熟品類，也就是在利用國內(nèi)原有的價值優(yōu)勢、產(chǎn)品設計優(yōu)勢去迭代之后出海的產(chǎn)品，真正的“新品類出海”并不多。

新科技產(chǎn)品起步期可能有一些定位失誤，但要馬上通過迭代去改善它：產(chǎn)品定位的優(yōu)化、定價的調(diào)整，以及市場營銷策略、視頻制作內(nèi)容宣傳方向、品牌形象定義等等，都是需要迅速改善。

以定價為例，需要通過價格敏感度測試模型，做幾千種用戶的情況調(diào)研，從用戶心理來分析幾種不同情況的價格定價上限與下限。

總之，想打造一個成功的新產(chǎn)品出海，你幾乎整個鏈條上大部分事情都必須做對。